受疫情沖擊，因為營地教育的“線下+非剛需”屬性，大多數(shù)從業(yè)者都在哀嘆，“至少三之一的營地教育企業(yè)熬不過這個春天。”

 

      “但這次疫情，對我們?nèi)ツ甓顮I來說，只有10%的損失，沒什么特別大的影響”，營地教育網(wǎng)在采訪貴州安全教育創(chuàng)始人寧華時說道。

 

      貴州安全教育成立于1999年，從戶外運動到企業(yè)培訓(xùn)，最后到青少年營地，雖然業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型多次，但重要的是，寧華歷經(jīng)過2003年的那場非典。在談話中，很明顯能感覺到寧華對此次疫情有快人一步的敏感度，有其應(yīng)對經(jīng)驗，“一家企業(yè)活20年其實就已經(jīng)是個‘人精’了，什么都不怕”，寧華在大年三十召開緊急電話會議，和團隊開玩笑道。

 

      2010年，在轉(zhuǎn)型做青少年營地初期，寧華主要以租賃和聯(lián)營模式為主，2016年投資3000多萬自建一個營地，占地80畝，初期床位為300個。營地去年年營收為1200多萬，已實現(xiàn)盈利。“距離收回投資成本還需要10年左右的時間，但如果算上土地增值收益，成本早就收回了。”

 

      為什么他們在疫情之下，冬令營只有10%的損失？

 

      下文是「營地教育網(wǎng)」和寧華的對話，將集中回答上述這些問題。

 

 

      “部分營地從業(yè)者對疫情的態(tài)度過于樂觀了”

 

      營地教育網(wǎng)：說說這次疫情對你們的影響。

 

      寧華：我們運氣比較好。90%的冬令營活動都放在了年前，在1月12號到18號期間完成了幾期上百人的冬令營。

 

      這是因為，我們在2月底到4月要忙于籌備進校園業(yè)務(wù)。同時我們還有一個判斷，過年期間，小孩、家長去親戚家拜年，大家吃吃喝喝之后，可能都不想動了。年前至少還處在緊張階段，所以我們決定一鼓作氣，把大部分活動放在了年前。

 

      再加上團隊原計劃正月十五才開工，對于去年的冬令營來說，我們沒什么特別大的影響。

 

      營地教育網(wǎng)：從疫情爆發(fā)到現(xiàn)在，拆分為各個時間節(jié)點，你們具體做了哪些決策？

 

      寧華：1月21號，鐘南山院士說“存在人傳人”時，我就覺得這件事沒有想象中簡單。當(dāng)時團隊20號年會剛結(jié)束，大家還在休息，21號我打電話跟高管團隊商量，這場疫情可能影響會比較大，我們現(xiàn)在就要做調(diào)整，要不然很危險。

 

      接下來，我做了幾件事。

 

      第一，做半年的財務(wù)測算，調(diào)整現(xiàn)金流，按照最壞結(jié)果確保能活下來。

 

      從2月開始，我們根據(jù)政府相關(guān)政策決定按照略高于貴陽的最低工資標(biāo)準(zhǔn)——1800元/月先發(fā)放待崗工資給員工，保證賬上資金按最長時間能安全過完上半年。

 

      第二，開發(fā)一些和疫情相關(guān)的課程。

 

      我們營地教育行業(yè)大部分的課程更偏向素質(zhì)化和貴族化，剛需課程不夠多。如果機構(gòu)開發(fā)一些剛需課程，或許可以把報復(fù)性消費的時間節(jié)點提前。

 

      比如我們在疫情發(fā)生后開發(fā)了衛(wèi)生防疫課程和兒童防疫建康操，家長在這個時間點會關(guān)注孩子的衛(wèi)生防疫安全問題，那么疫情結(jié)束后，我們就有機會提前進學(xué)校，有資格和學(xué)科科目搶占孩子的時間，哪怕費用不高，也能先讓營地有些收益。

 

      第三，做一些公益。

 

      這兩天我們開展了一些社區(qū)公益殺毒服務(wù)。因為是公益，員工志愿參加，不用增加人力成本。但這件事帶給了我們社會曝光度和營地品牌公信力。

 

      現(xiàn)在學(xué)校馬上開學(xué)了，我們會進到學(xué)校開展開學(xué)前的防疫殺毒。這樣的話，不用增加很多成本又可增加和學(xué)校的粘度。

 

      營地教育網(wǎng)：很多營地從業(yè)者覺得這次疫情快過去了，您對此有什么樣的預(yù)判？

 

      目前營地教育行業(yè)部分從業(yè)者的態(tài)度過于樂觀了。

 

      很多人覺得3月份可以正常復(fù)工，8月份開展夏令營沒什么問題。我認(rèn)為真正出現(xiàn)行業(yè)報復(fù)性消費的時時間保守估計至少是在9月份開始到冬令營，夏令營不應(yīng)該作為重點考慮。為什么？

 

      首先，大家對于彈性報復(fù)性消費根據(jù)行業(yè)不同是有梯度的。比如餐飲和航空業(yè)類屬于剛需行業(yè)，一旦疫情恢復(fù)后，老百姓就會去吃，飛機大家還得繼續(xù)坐。第2波是旅游業(yè)，大家在家里熬了這么久很渴望出去。我看到已經(jīng)相關(guān)政策已經(jīng)出來了，一旦疫情恢復(fù)后，全國各省市可能會通過免高速費，景區(qū)免門票來刺激拉動旅游業(yè)。第3波才是我們非剛需行業(yè)。比如卡拉OK和電影院這兩個地方，設(shè)想一下，即便疫情好了，因為恐懼心理需要個時候段修復(fù)緩沖，至少半年之內(nèi)應(yīng)該很少有人去看電影或者唱歌。

 

      其次，今年有相當(dāng)一部分的家長，由于疫情導(dǎo)致大部分行業(yè)受影響，他們的收入會銳減。而營地產(chǎn)品是一個高消費產(chǎn)品，有的家長可能會想，夏令營畢竟是可有可無的，今年手里緊就不讓孩子參加了。這是很有可能的。

 

      營地教育網(wǎng)：您覺得對于大部分營地教育機構(gòu)，疫情到了現(xiàn)階段，目前應(yīng)該要著手做那些事？

 

      第一，爭取利用企業(yè)的品牌，把一些成熟、核心的課程產(chǎn)品做線上預(yù)售。

 

      第二，做帶有公益性的成本性銷售。比如醫(yī)務(wù)人員的子女半價優(yōu)惠參加明年冬夏令營。

 

      第三，預(yù)估學(xué)校的開學(xué)時間會在3月底到4月初的時間，線下拓市場的事情還可以再緩一個月。

 

      第四，打磨、主推有助于提高孩子免疫力的營地課程。這樣的話，一些還可以吸引一些”膽子大“的家長孩子進行提前消費。

 

      “這次疫情后，精簡專員，搭建兼職團隊管理體系是重點”

 

      營地教育網(wǎng)：這次疫情后，您在營地經(jīng)營上有什么進一步的打算？

 

      主要考慮營地規(guī)模的問題。這次疫情你會發(fā)現(xiàn)，人越少，機構(gòu)抗風(fēng)險能力越高。

 

      人力成本是營地機構(gòu)的很大一筆大支出，這次疫情很有可能導(dǎo)致一部分從業(yè)者的流出。一個優(yōu)秀的導(dǎo)師離開這個行業(yè)，其實損失很大，畢竟具備不可替代性。

 

      通過這次疫情后，我們會在重資產(chǎn)——營地這塊加大投入，人員上進行優(yōu)化縮減，做到小而精，確保留住優(yōu)秀人員。我們原來全職團隊有六十多人，年前優(yōu)化調(diào)整到四十多人，但都還是慢了一步，經(jīng)歷這次疫情，我們下一步的目標(biāo)是可以還要繼續(xù)精減。

 

      營地教育網(wǎng)：關(guān)于人力成本精簡的問題我有個疑惑。比如說我們在打磨一個營地產(chǎn)品，包括研學(xué)也好，最核心的不就是營地導(dǎo)師嗎？精簡人員是否意味著全職導(dǎo)師的減少，那么如何保證營地產(chǎn)品持續(xù)的專業(yè)性和穩(wěn)定性？

 

      這個問題是可以解決的。之前我去美國的很多營地，發(fā)現(xiàn)他們的發(fā)展，主要背靠高校。就是說，除去營地安全管理，國外營地的錢主要花在兼職營地導(dǎo)師人員的培訓(xùn)和管理上。但中國因為更多是輕資產(chǎn)在做，人員培訓(xùn)后，很容易流失，所以機構(gòu)花更多精力在營銷和推廣上，這是中國的一個短板。

 

      我們現(xiàn)在在做引進高校人才管理戰(zhàn)略，基本上可以解決你說的問題。兼職人員我們一般很少去社會招募，畢竟良莠不齊。我們主要通過之前建立的影響力，和當(dāng)?shù)貛煼额悶橹鞯母咝：献鳌?strong>比如我們和貴州師范學(xué)院簽署聯(lián)合辦學(xué)基地，讓高校把營地運營作為一個特色專業(yè)。然后學(xué)生從大一大二開始就會學(xué)習(xí)一些理論知識，大三的時候，我們的全職導(dǎo)師會進入高校課程，對營地知識進行系統(tǒng)培養(yǎng)。等到大四的時候，學(xué)校會公派學(xué)生到我們基地進行半年的實習(xí)。這半年我們只用負(fù)擔(dān)吃住成本，部分優(yōu)秀的考核通過會給相應(yīng)的頂崗補助。

 

      這種模式唯一的短板是，學(xué)校的實習(xí)一般是上半年，所以我下半年該怎么辦？建立影響力是一件非常重要的事。今年開始這件事可以逐漸解決了，貴州師范學(xué)院愿意做主動調(diào)整，把第一批的實習(xí)改到3月份。這樣在人員上，全年基本無空缺。目前我們有幾十位這樣的固定兼職人員。

 

      這種模式是從國外學(xué)來的。這點我深有感觸，中國營地的發(fā)展，離不開高校的緊密介入。沒有高校合作，營地不會有很大發(fā)展，畢竟人力成本太高，臨時兼職保證不了質(zhì)量。其實目前國內(nèi)很多高校都做得很好，貴州在中國應(yīng)該算是較為落后的。

 

      營地教育網(wǎng)：很多人覺得這次疫情是一個加速洗牌的過程。您覺得這次疫情后，營地教育行業(yè)會發(fā)生什么變化？

 

      第一個變化就是剛剛說的，人力資源的優(yōu)化。機構(gòu)人員會更加”緊湊“，以便提高自身的抗風(fēng)險能力。第二個，是營地教育課程線上與線下的結(jié)合。第三，有更剛需的課程融入到營地教育里。

 

      營地教育網(wǎng)：對于更剛需的課程，您有一個具體的實質(zhì)性導(dǎo)向嗎？比如您為什么聚焦于安全教育，又是怎么把安全教育做大影響力的。

 

      把安全教育做成剛需也是有門檻的。

 

      很多輕資產(chǎn)機構(gòu)做安全教育，一般以理論知識為主，給孩子們火災(zāi)或者一些突發(fā)事件如何應(yīng)對，這些替代性太高。

 

      我們做的是體驗式安全教育。比如在學(xué)校里面做公交車逃生體驗。在營地里我們有一些實體裝置，比如模擬地震逃生的、斜樓、模擬電梯等等，甚至還引進了一臺動車和地鐵發(fā)生火災(zāi)裝置。在這些裝置上，我們大概投入了300多萬資金。

 

 

      “國有地產(chǎn)和營地運營公司的結(jié)合，是營地教育的主流模式”

 

      營地教育網(wǎng)：過去很多營地教育機構(gòu)做重資產(chǎn)后，基本上收不回來成本。您是出于一個什么樣的判斷，決定花3000萬自建營地？

 

      我們也是一步步過來的——從先租賃營地，到合作營地的模式，最后再投資自建，花了6年時間。

 

      前兩種模式，作為營地經(jīng)營方受限大，而且拿不到大額的土地增值收益。但你可以憑借這種模式做大流量，建立影響力。

 

      要準(zhǔn)備投資自建營地，必須先保證人流量。營地要是解決不了周一到周五和淡旺季的問題，導(dǎo)師請得再好也難收回成本。所以坦白說，要是沒有研學(xué)文件的下發(fā)，很多人都不會進入這個行業(yè)。

 

      我現(xiàn)在的營地，周一到周五主要是進校園做安全教育，雖然利潤不高，但增加了和學(xué)校的粘度。周末做親子營，假期做冬夏令營，業(yè)務(wù)飽和，能做到即使沒有營地，也能掙錢。

 

      但就算你利潤做到足夠高，沒有影響力也不容易拿到地。我的營地是因為做到了一年10萬人次人流量，政府機構(gòu)才愿意批給我。

 

      當(dāng)你利用第一個自建營地，實現(xiàn)經(jīng)濟效益（有收入）和社會效益（有流量）后，就會進入一個良性循環(huán)。因為營地的營收除了營會產(chǎn)品，還有土地增值。土地是稀缺資源，和房地產(chǎn)一樣，本身的增值，是一項大收益。

 

      營地教育網(wǎng)：目前主流的模式主要是，文旅集團、房地產(chǎn)商合作提供“營地”，營地教育機構(gòu)拿營地經(jīng)營權(quán)。您覺得這一模式如何？

 

      自建營地雖然利潤率更高，但你說的確實是比較良性的主流模式。

 

      國有景區(qū)和房地產(chǎn)公司更有機會和條件享受政策優(yōu)惠，如果與營地管理公司強強聯(lián)合，那么他們就能得到土地收益的同時，獲取流量，而營地公司獲得經(jīng)濟收益，是雙贏。再加上營地課程進駐學(xué)校，有大企業(yè)背書，如果出現(xiàn)安全事故，就有承擔(dān)的能力。

 

      其實這次疫情我們能明白，企業(yè)要么做重，走地產(chǎn)方向；要么做得足夠輕，單純做品牌，把影響力建設(shè)好。這兩種企業(yè)抗風(fēng)險能力最強，處在中間的，現(xiàn)在是最危險的。

 

      營地教育網(wǎng)：但是這種模式目前好像沒有成熟的案例。

 

      目前很多地產(chǎn)公司都希望自己做營地教育。這其中的原因，我認(rèn)為主要是房地產(chǎn)公司過分高估營地的品牌影響力了。而且他們的產(chǎn)品定位高端，受眾用戶小，但運營和人均成本又很高，到最后會發(fā)現(xiàn)其實投入產(chǎn)出比并不高。我認(rèn)為正確的思路是，先做普惠性產(chǎn)品，讓更多孩子接觸后，再進行一個篩選，做產(chǎn)品進階。

 

      其實最好的模式的國有地產(chǎn)和營地運營公司的結(jié)合。國有地產(chǎn)一般容易獲得政府的支持。比如對景區(qū)來說，引入營地教育，既增加游客流量，也能豐富內(nèi)容產(chǎn)品。

 

      營地教育網(wǎng)：您覺得未來營地會走集團化方向嗎？您的模式我理解為更像是聚攏當(dāng)?shù)刭Y源，成為“地頭蛇”。

 

      這就和中國的房地產(chǎn)商一樣。未來中國營地教育行業(yè)也會有兩個發(fā)展方向。一方面是連鎖、品牌化的集團，比如像萬科、碧桂園。另一種是有當(dāng)?shù)亓己媒逃驼Y源扶持的本土機構(gòu)。一個國際化，一個本土化。

 

      營地教育網(wǎng)：最后有什么想對同行們說的？

 

      寧華：大家要增加信心，靜等花開，這一次疫情是危機，也是轉(zhuǎn)機。等堅守到報復(fù)性消費來時，就是營地行業(yè)的盛夏。